 "ФИАК" в России
статья предоставлена журналом "Компрессоры и Пневматика"
Господин Лодиджани - генеральный представитель компании ФИАК по странам СНГ,
любезно согласился дать нам это интервью и рассказать о работе одной из самых
известных на российском рынке компрессорных фирм.
Г-н. Лодиджани, как давно ФИАК пришел на российский рынок?
ФИАК - это сравнительно молодая, динамично развивающаяся компания, образованная г-н Романо Лукки в 1977 году, имевшим к тому времени большой опыт работы в данном секторе. Только за последние 5 лет объем производства фирмы увеличился в два раза. ФИАК сегодня - это 2000 компрессоров в день, это производственные подразделения в 5 странах, это экспорт 70% продукции в более чем 100 стран мира, среди которых одно из первых мест занимает Россия. Еще в 80-х годах компания осуществляла разовые поставки компрессорного оборудования в СССР, но по-настоящему целенаправленная и активная работа в России началась в 1996 года, после открытия ее представительства в Москве. В России уже работает около 100.000 поршневых компрессоров ФИАК и более 500 - винтовых.
Чем Вы объясняете такой успех компании, неужели достаточно открыть торговое представительство, и вопрос решен, поставки увеличиваются, компрессоры продаются?
Конечно, нет, просто непосредственное присутствие на рынке позволяет, как говорят в России, “держать руку на пульсе”, но дело не в самом представительстве, как таковом, а в политике фирмы.
Что же тогда стало ключом к успеху?
Прежде всего, целенаправленная работа в поиске новых возможностей, а также гибкость, готовность идти на компромисс, учет особенностей российского рынка.
А нельзя ли все-таки это как-то расшифровать?
Мы всегда стремимся предложить покупателю высококачественное оборудование по минимальной цене. ФИАК поверил в местного производителя, и, благодаря этому, родился тесный союз с белорусской фирмой Ремеза, нас связывает уже многолетнее взаимовыгодное сотрудничество. Кстати, пользуясь случаем, хочу особо подчеркнуть роль руководителя Ремезы, г-на Вишневского, именно благодаря таким людям возрождается промышленность СНГ. Компрессор нашего совместного производства не только не уступает своему итальянскому собрату, но по уровню электрозащищенности даже превосходит его, поскольку электродвигатель полностью соответствует российским стандартам и защищен от перегрузок сети. В результате мы получили недорогой, но прекрасный агрегат, адаптированный к российским условиям. В настоящее время в Москве организована линия сборки компрессоров с прямой передачей, мы работаем над тем, чтобы максимально снизить производственные издержки, и в ближайшее время получим действительно недорогой и качественный агрегат.
А Вас не пугает кризисный характер российской экономики?
Мы верим в Россию, в ее будущее. После дефолта 1998 года многие иностранные компании ушли с российского рынка, а ФИАК - остался, и не только остался, но и организовал склад готовой продукции на территории России. Расчет оказался правильным, в условиях стремительно развивающегося рынка, многим российским предпринимателям нужен компрессор “здесь и сейчас”, а иногда и “вчера”. Могу с полной ответственностью заявить, что такого широкого ассортимента готовой продукции на складе, как у ФИАК, нет ни у одной иностранной компании. Причем речь идет не только о поршневых компрессорах, но и о промышленном секторе, о дорогостоящих винтовых установках, использующихся на промышленных предприятиях.
А что вы можете сказать о своих конкурентах?
К конкурентам мы относимся с уважением, а как же иначе. Среди иностранных компаний присутствующих в России, есть немало заслуживающих самой высокой оценки. Пожалуй, я не буду их называть (улыбается), но, к сожалению, нам все чаще приходится сталкиваться и с проявлением, если можно так выразиться, недобросовестной конкуренции. И, к большому сожалению, это касается не только молодых, или небольших фирм, но и крупных производителей компрессорного оборудования.
А что вы подразумеваете под понятием «недобросовестная конкуренция»?
Чаще всего приходится сталкиваться с двумя проблемами. Продавец завышает характеристики компрессора, выдавая его не за то, что он есть на самом деле, и предлагает его по более низкой цене по сравнению с “аналогами”, которые аналогами-то на самом деле и не являются. Наиболее характерно это для поршневых компрессоров. Либо предлагается оборудование примерно в той же ценовой категории, но опять же декларируются его “чудесные” технические характеристики, особенно те, проверить, которые очень трудно, например, срок службы. Это чаще касается винтовых компрессоров. Существуют и более тонкие “маркетинговые секреты”, например, из-за конкуренции продавец снижает цену на компрессор, но потом “добирает” стоимостью запчастей и технического обслуживания.
И что же вы посоветуете потребителям компрессорного оборудования?
Покупать у нас (улыбается). Конечно, следует внимательно изучать все параметры и помнить, что чудес не бывает. А если уж вам заявляют обратное, запишите это в контракт на поставку оборудования. Вы утверждаете, что ваш компрессор проработает в пять раз дольше конкурентов, будьте любезны, подпишитесь под этим, годовое обслуживание стоит столько-то, тоже зафиксируем. А то получается, что в тендере выигрывает не лучший, а обладающий большей фантазией. И не стесняйтесь обращаться к разным фирмам, они лучше вас знают своих конкурентов, и смогут рассказать об их сильных и слабых сторонах. И еще очень важно, не забывайте, что кроме покупки компрессора, вам придется заниматься в дальнейшем его обслуживанием и ремонтом, да, и ремонтом тоже, чтобы вам не говорили поставщики о своем качестве. Выясните, сколько стоят различные запасные части к оборудованию, имеются ли они в настоящее время на складе, можете ли вы их немедленно приобрести.
А каковы дальнейшие планы ФИАК в России?
Мы занимаем ведущее положение в России среди иностранных производителей компрессорного оборудования. Хотелось бы не сдавать своих позиций, а для этого надо много работать. Главное, по нашему мнению, - это сервис. У нас создана очень мощная сервисная служба в Москве с большим складом запасных частей. Во многих регионах уже имеются свои сервис-центры, большинство наших дилеров занимается техническим обслуживанием и ремонтом компрессоров. С прошлого года мы начали проводить краткосрочные курсы для региональных сервис-центров по повышению их квалификации, постоянно готовятся методические рекомендации по обслуживанию и ремонту компрессорного оборудования. Наша задача добиться того, чтобы в любом регионе люди, купившие компрессор ФИАК, были уверены, что всегда смогут решить любые проблемы связанные с его обслуживанием и ремонтом.
Благодарим Вас, г-н Лодиджани, за интересный рассказ и желаем дальнейших успехов компании ФИАК в работе на российском рынке.
Спасибо, удачи и вашему изданию, уверен, что оно поможет повысить свою квалификацию, как продавцам, так и потребителям компрессорного оборудования.
|
